5 روش بهینه سازی هزینه جذب مشتری (CAC) چیست؟ – محاسبه هزینه جذب مشتری

هزینه جذب مشتری یا cac چیست؟ کسب و کارها برای به دست آوردن مشتریان جدید از تبلیغات، بازاریابی و برنامه های این چنینی استفاده می کنند. اجرای آن ها هزینه ای را بر شرکت ها تحمیل می کند. با محاسبه دقیق این هزینه ها و همچنین سودی که هر مشتری برای کسب و کار به همراه دارد، هزینه جذب مشتری و ارزش طول عمر مشتری محاسبه می شود. در این مطلب در مورد مفهوم هزینه جذب مشتری، اهمیت و نحوه محاسبه آن ها در تبلیغات دیجیتال صحبت خواهیم کرد. لطفا تا پایان همراه ما باشید.

هزینه جذب مشتری cac چیست؟

هزینه جذب مشتری یا Customer Acquisition Cost (CAC) به هزینه و منابعی گفته می شود که یک کسب و کار برای جذب مشتریان جدید پرداخت می کند. یک شرکت هزینه های مختلفی انجام می دهد تا از طریق تبلیغات اینترنتی و بازاریابی، کاربران و مخاطبان را به مشتریان جدید خود تبدیل کند. این موضوع با عنوان CAC تعریف می شود.

محاسبه هزینه جذب مشتری به کسب و کارها کمک می کند تا بتوانند بازگشت سرمایه یا ROI خود را از فعالیت های تبلیغاتی و بازاریابی بهبود دهند. این موضوع می تواند به بهینه سازی کمپین های شرکت منجر شود.

LTV  چیست و چه تفاوتی با CAC دارد؟

ارزش طول عمر مشتری یا Lifetime Value (LTV) به میانگین ارزش و درآمدی گفته می شود که یک مشتری در طول زمان تماس و رابطه خود با کسب و کار برای آن به ارمغان می آورد. این اصطلاح با عنوان customer lifetime value یا CLV نیز شناخته می شود. در حالیکه همانطور که گفتیم CAC به تمامی هزینه و منابعی گفته می شود که برای جذب مشتری پرداخت می گردد.

محاسبه دقیق دو مورد CAC و LTV به شرکت ها کمک می کند تا برنامه ریزی بهتری برای برنامه های تبلیغاتی و کمپین های بازاریابی خود داشته باشند و بازدهی آن ها را به حداکثر برساند.

فرمول محاسبه هزینه جذب مشتری cac و LTV

برای محاسبه هزینه جذب مشتری، مجموع هزینه ها و منابع صرف شده را بر تعداد کل مشتریان به دست آمده تقسیم می کنیم. این کار را می توانید از طریق فرمول زیر انجام دهید:

اما منظور از تمام هزینه های انجام شده برای بازاریابی در فرمول cac چیست؟ در واقع منظور از تمام هزینه های انجام شده، بهای پرداخت شده برای تبلیغات، بازاریابی، تولید محتوا، هزینه های فنی، دستمزد کارمندان و … است.

برای محاسبه LTV کار کمی پیچیده تر است. ارزش طول عمر مشتری برای کسب و کارهای گوناگون معنای متفاوتی دارد و به شکل های مختلفی محاسبه می شود. اما در مجموع، برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری می توان از شیوه های مختلفی استفاده کرد که عبارتند از:

• میانگین درآمد به ازای هر کاربر: این معیار درآمد ماهیانه ای را نشان می دهد که هر کاربر وارد کسب و کار می کند. برای محاسبه آن مجموع درآمدهای شرکت را بر تعداد مشتریان آن در یک بازه زمانی خاص ( مثلا یک ماهه) تقسیم می کنیم.
• محاسبه ماندگاری کاربرها در سایت یا اپلیکیشن: برای محاسبه LTV از این روش، ابتدا نسبت کاربران یا مشتریان از دست رفته را محاسبه می کنیم. در این روش تعداد مشتریان از دست رفته را بر کل مشتریان تقسیم می کنیم. سپس با معکوس کردن این نسبت، میزان ماندگاری کاربران در سایت یا اپلیکیشن به دست می آید.
• روش کلی محاسبه LTV: در پایان روش سومی برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری استفاده می شود که عبارت است از:

تعداد مشتریان یک کسب و کار در یک بازه زمانی خاص * میانگین ارزش ریالی هر خرید انجام شده * میزان طول عمر هر مشتری

اهمیت هزینه جذب مشتری

محاسبه هزینه جذب مشتری از چند جهت برای یک کسب و کار مهم است. دلیل اول این است که با محاسبه CAC هزینه های انجام شده برای تبلیغات و بازاریابی را به دست می آورید. نتیجه آن، مشخص شدن میزان بازدهی فعالیت های انجام شده خواهد بود.

پس از محاسبه میزان بازدهی، می توانید کانال هایی که بالاترین ورودی را برای شما به همراه داشته اند، مشخص کنید و تمرکز کمپین های تبلیغات آنلاین و بازاریابی خود را به سمت آن ها معطوف کنید.

اهمیت بعد در رابطه با محاسبه هزینه جذب مشتری، به دست آوردن سود و زیان کسب و کار است. صاحبان یک کسب و کار با در اختیار داشتن هزینه جذب مشتری (CAC) و ارزش طول عمر مشتری (LTV) می توانند سود کسب شده یا زیان به بار آمده در یک بازه زمانی خاص را محاسبه کنند.

نحوه بهینه سازی هزینه جذب مشتری

پس از محاسبه هزینه جذب مشتری، نوبت به بهینه سازی آن می رسد. برای بهبود CAC راه های مختلفی وجود دارد که انتخاب بهترین موارد آن به استراتژی های تیم مارکتینگ و تبلیغات یک شرکت باز می گردد. در ادامه به چند مورد از مهم ترین موارد جهت بهبود هزینه جذب مشتری اشاره خواهیم کرد.

اولین قدم برای بهبود هزینه جذب مشتری، تعیین دقیق پرسونای مخاطب است. قرار نیست همه افراد مخاطبان و مشتریان کسب و کار شما باشند؛ بنابراین، تعداد قابل توجهی از افراد هستند که علاقه ای به دیدن تبلیغات شما و خرید محصول تان ندارند. پرداخت هزینه برای جذب این افراد بیهوده است و موجب هدر رفتن منابع خواهد شد.

برای جلوگیری از چنین وضعیتی، باید پرسونای مخاطبان و مشتریان خود را به دقت تعیین کنید و کمپین های بازاریابی و تبلیغاتی خود را متناسب با نیاز شناسایی شده بهینه سازی کنید.

نکته بعد، شخصی سازی پیام تبلیغاتی برای هر فرد است. براساس تحقیقات انجام شده (منبع: clerck.io)، افراد دوست دارند از برندها و شرکت هایی خرید کنند که تجربه ای شخصی سازی شده را در اختیار افراد می گذارند. چنین تجربه ای، حس خاص بودن و مهم بودن را به افراد می‎ دهد که می تواند به ایجاد پیوندی عمیق تر بین مشتری و کسب و کار منجر شود.

بعد از تعیین پرسونای مخاطب، شما نیازها، نقاط درد و انگیزه های خرید مشتریان خود را خواهید شناخت. پس از آن قادر هستید تا پیام های تبلیغاتی و بازاریابی خود را متناسب با این ویژگی ها طراحی کنید و در کانال های مناسب منتشر کنید.

معمولا دست گذاشتن روی نقاط درد مشتری برای ترغیب او، یکی از راهکارهای بازاریابی برای افزایش فروش است. نکته بعد، ایجاد انگیزه در خریدار است. معمولا افراد برای رفع نیاز خاصی اقدام به خرید می کنند. این موضوع می تواند به عنوان انگیزه خرید آن ها تعریف شود. با شناخت مخاطب و نیازهای او، شما قادر هستید تا انگیزه خرید را در افراد تقویت کنید و احتمال خرید را افزایش دهید. این کار هزینه جذب مشتری را کاهش می دهد و ROI را افزایش می دهد.

تصور کنید پس از هزینه های مختلف و اجرای کمپین بازاریابی و تبلیغاتی، مخاطبانی را جذب کرده اید. اگر با مدل قیف بازاریابی آشنا باشید، حتما می دانید که هیچوقت تمام کاربران به مشتریان شما تبدیل نخواهند شد و در هر مرحله ریزش هایی خواهیم داشت؛ یکی از این مراحل، سبد خرید مشتری است.

گاهی افراد محصولاتی را به سبد خرید خود اضافه می کنند و بنابه دلایلی، خرید خود را نیمه کاره رها می کنند. دراین صورت، هزینه انجام شده برای جذب مشتری به ثمر نمی رسد. راهکار پیشنهادی کارشناسان و متخصصان بازاریابی، استفاده از تبلیغات ریتارگتینگ یا موارد مشابه است تا افراد به تکمیل خرید خود ترغیب شوند.

یکی از بهترین راهکارها برای کاهش هزینه جذب مشتری، حفظ مشتریان فعلی است. برای رسیدن به هدف، می توانید روی معیار ارزش طول عمر مشتری یا CLV کار کنید و افراد را به خرید مجدد ترغیب کنید.

معمولا حفظ مشتریان فعلی و ترغیب آن ها به تکرار خرید و سودآوری مجدد برای کسب و کار هزینه کمتری نسبت به جذب مشتریان جدید خواهد داشت. به همین دلیل، کسب و کارها سعی می کنند بخشی از هزینه های مارکتینگ و برنامه های تبلیغاتی خود را برای حفظ مشتریان فعلی صرف کنند تا بتوانند از این طریق، هزینه جذب مشتری جدید را کاهش دهند و ROI یا نرخ بازگشت سرمایه را بهبود دهند.

معمولا کمپین های بازاریابی یا تبلیغاتی به یک صفحه فرود یا لندینگ پیج ختم می شوند. طراحی رابط کاربری و پیام های موجود در این صفحه باید به نحوی باشد که کاربر را به ادامه مسیر و خرید ترغیب کند. اما چه راه هایی برای بهبود صفحات فرود وجود دارد؟

برای مثال در تبلیغات بنری اولین موردی که باید به آن توجه کرد، سرعت سایت است. هر چه سرعت لود صفحات و محتوای سایت بهتر باشد، احتمال ترک صفحه توسط مخاطب کاهش می یابد؛ در نتیجه شانس دیده شدن بنرها افزایش می یابد. نکته بعد، توجه به مارکتینگ فانل یا قیف بازاریابی در طراحی بخش های مختلف سایت و صفحه فرود است. کاربر تازه وارد به سیگنال های ترغیب کننده ای نیاز دارد تا خرید خود را انجام دهد. روند ایجاد مشتری راغب از طریق قیف بازاریابی صورت می گیرد.

در پایان، یکی از بهترین نکات برای بهبود عملکرد صفحات فرود و وبسایت، استفاده از کپی رایتینگ برای طراحی و نوشتن محتوای بخش های مختلف سایت است. محتوای صفحه فرود باید ساده، گیرا و ترغیب کننده باشد و کپی رایتینگ به شما در رسیدن به چنین محتوایی کمک می کند.

سوالات متداول

و در آخر

هزینه جذب مشتری برای کسب و کارهای مختلف از طریق فرمول CAC محاسبه می شود. به دست آوردن این مقدار به کسب و کارها کمک می کند تا برنامه ریزی بهتری برای تبلیغات و بازاریابی خود داشته باشند. نتیجه این کار، بهبود نرخ بازگشت سرمایه یا ROI خواهد بود. اگر شما قصد دارید تبلیغات خود را با برنامه ریزی و استراتژی بهتری اجرا کنید، می توانید از دارت ادز استفاده کنید. دارت ادز ارائه دهنده خدمات تبلیغاتی در ایران و کشورهای مختلف جهان و همچنین اتوماسیون بازاریابی است. برای شروع تبلیغات هدفمند خود، کافی است با کارشناسان ما تماس بگیرید.