نحوه محاسبه ارزش طول عمر مشتری | customer lifetime value چیست؟

ارزش طول عمر مشتری چیست؟ محاسبه ارزش طول عمر مشتری (CLV) یک روش ضروری برای مشاغلی است که به دنبال به حداکثر رساندن ارزش بلندمدت هر مشتری هستند. محاسبه ارزش طول عمر مشتری ممکن است کار سختی به نظر برسد، به خصوص اگر با این مفهوم آشنا نباشید. اما نترسید؛ درک و تعیین ارزشی که مشتری در طول عمر خود برای کسب و کار شما به ارمغان می آورد، لزوما یک تلاش پیچیده نیست. در واقع، می تواند ابزاری ارزشمندی برای صاحبان کسب و کار یا بازاریابان باشد که به دنبال تصمیم گیری آگاهانه و به حداکثر رساندن سود خود هستند. بد نیست بدانید customer lifetime value چیست؟ این واژه معادل ارزش طول عمر مشتری است. در این مقاله از پلتفرم تبلیغات دیجیتال دارت ادز مفهوم ارزش طول عمر مشتری را به صورت ساده بررسی خواهیم کرد؛ با ما همراه باشید.

customer lifetime value چیست؟

ارزش طول عمر مشتری که به آن CLV، CLTV یا LTV هم می گویند، روشی ساده برای اندازه گیری ارزش کلی است که یک مشتری در طول رابطه خود با شما برای کسب و کارتان به ارمغان می آورد.

این موضوع نشان دهنده مقدار تخمینی پولی است که مشتری در طول زمان تعامل خود با شرکت برای محصولات یا خدماتتان خرج می کند. به عبارت ساده تر، ارزش طول عمر مشتری میزان درآمدی است که یک مشتری برای کسب و کار شما ایجاد می کند. این میزان با در نظر گرفتن خریدها، تراکنش های مکرر و مدت زمان رابطه اش با شرکت شما مشخص می شود.

با درک ارزش هر مشتری، می توانید تصمیمات آگاهانه ای در مورد بازاریابی، استراتژی های حفظ مشتری و رشد کلی کسب و کار بگیرید.

منظور از ارزش طول عمر مشتری یا LTV چیست؟

ارزش طول عمر مشتری (LTV) به ارزش کل تخمین زده شده ای اشاره دارد که مشتری در طول مدت رابطه کاری برای یک کسب و کار به ارمغان می آورد. به عبارت ساده، مقدار پولی که یک مشتری در طول فعالیت خود برای محصولات یا خدمات یک شرکت خرج می کند را مشخص می کند.

با محاسبه LTV، کسب و کارها می توانند پتانسیل درآمد بلندمدت هر مشتری را درک کنند و تصمیمات آگاهانه ای برای بهبود روابط با مشتری، بهینه سازی تلاش های بازاریابی و به حداکثر رساندن سود کلی بگیرند.

تفاوت هزینه جذب مشتری و ارزش طول عمر مشتری چیست؟

هزینه جذب مشتری (CAC) مقدار پولی است که یک کسب و کار برای جذب مشتری جدید خرج می کند. این میزان شامل هزینه های مربوط به بازاریابی، تبلیغات آنلاین، تلاش هایی برای فروش و سایر منابعی است که به جذب مشتریان جدید اختصاص داده شده است.

از سوی دیگر، ارزش مشتری نشان دهنده کل ارزشی است که یک مشتری در طول کل تعامل خود برای یک کسب و کار به ارمغان می آورد. LTV درآمد حاصل از خریدهای مکرر، مدت زمان ارتباط با مشتری و هزینه کلی آنها را در نظر می گیرد.

تفاوت اصلی بین CAC و LTV در تمرکز آنها نهفته است. CAC، هزینه جذب مشتری را اندازه گیری می کند، در حالی که LTV ارزشی را که مشتری در طول زمان برای کسب و کار به ارمغان می آورد، اندازه گیری می کند.

با مقایسه CAC و LTV، مشاغل می توانند اثربخشی استراتژی های جذب مشتری خود را ارزیابی کنند. اگر CAC به طور قابل توجهی بالاتر از LTV باشد، ممکن است نشان دهنده این باشد که کسب و کار بیش از حد برای جذب مشتری هزینه می کند. بنابراین ممکن است نیاز به اصلاح روش های جذب یا بهبود تلاش های حفظ مشتری داشته باشد.

در حالت ایده آل، LTV باید بالاتر از CAC باشد تا اطمینان حاصل شود که کسب و کار در بلندمدت از مشتریان خود سود می آورد.

چه متغیرهایی در محاسبه LTV مؤثر هستند؟

محاسبه ارزش مشتری شامل در نظر گرفتن چندین متغیر کلیدی است که بر ارزش کلی مشتری برای کسب و کار تأثیر می گذارد. این متغیرها عبارتند از:

• میانگین ارزش خرید: مقدار متوسط پولی که مشتری برای هر معامله با کسب و کار شما خرج می کند.
• تعداد دفعات خرید: هر چند وقت یکبار مشتری در یک بازه زمانی خاص از کسب و کار شما خرید می کند؟
• طول عمر مشتری: مدت زمان ارتباط مشتری با کسب و کار شما که می تواند بر اساس عواملی مانند وفاداری مشتری و تلاش های حفظ آن متفاوت باشد.
• حاشیه ناخالص: تفاوت بین درآمد حاصل از خرید مشتری و هزینه های مستقیم مرتبط با ارائه محصولات یا خدمات.

با تجزیه و تحلیل این متغیرها، کسب و کارها می توانند کل درآمدی را که مشتری در طول تعامل خود ایجاد می کند، تخمین بزنند. توجه به این نکته ضروری است که این متغیرها بسته به ماهیت تجارت و صنعت می توانند، متفاوت باشند.

علاوه بر این، عوامل دیگری مانند نرخ ریزش مشتری (نرخ مشتریانی که رابطه خود را با کسب و کار شما قطع کرده اند) و نرخ های تخفیف (برای محاسبه ارزش زمانی پول) نیز می توانند در محاسبات پیشرفته تر در نظر گرفته شوند.

فرمول محاسبه ارزش طول عمر مشتری

فرمول محاسبه ارزش طول عمر مشتری به زبان ساده به صورت زیر است:

LTV = میانگین خرید مشتری * دفعات خرید * طول مدت رابطه مشتری با کسب و کار

برای محاسبه LTV، میانگین مبلغی را که یک مشتری برای هر خرید خرج می کند ضرب در دفعات خرید می کنید و سپس آن را در طول مدت رابطه آنها با کسب و کارتان ضرب می کنید. این فرمول به شما تخمینی از کل ارزشی را که مشتری در طول عمر خود برای کسب و کار شما به وجود آورده، ارائه می دهد.

توجه به این نکته مهم است که این یک فرمول کلی است و بسته به پیچیدگی کسب و کار و داده های موجود، ممکن است لازم باشد عوامل بیشتری را وارد کنید یا از محاسبات پیشرفته تری برای بدست آوردن مقدار LTV دقیق تر استفاده کنید.

میانگین درآمد به ازای هر کاربر

میانگین درآمد هر کاربر (ARPU) یک معیار ساده است که به شما می گوید، هر مشتری به طور متوسط چه مقدار پول برای کسب و کار شما تولید می کند. این میزان با تقسیم کل درآمد به دست آمده بر تعداد کاربران یا مشتریان محاسبه می شود.

به عبارت ساده تر، ARPU تصویر واضحی از میانگین ارزشی که مشتری برای شرکت شما به ارمغان می آورد، ارائه می دهد. با ردیابی ARPU، کسب و کارها می توانند عملکرد مالی پایگاه مشتریان خود را بسنجند و تصمیمات مبتنی بر داده بگیرند.

این موضوع به ارزیابی اثربخشی استراتژی های قیمت گذاری تبلیغات آنلاین و سرویس ها، شناسایی فرصت های فروش یا فروش متقابل و درک پتانسیل کلی درآمدزایی مربوط به مشتریان شما کمک می کند. نظارت بر ARPU به کسب و کارها اجازه می دهد تا استراتژی های خود را بهینه کنند و به حداکثر رساندن ارزشی که از هر کاربر استخراج می کنند، تمرکز نمایند که منجر به افزایش سودآوری و رشد پایدار می شود.

محاسبه ماندگاری کاربران در اپلیکیشن

حفظ کاربر در یک برنامه به توانایی برنامه و تبلیغات در اپلیکیشن برای حفظ کاربران خود در یک دوره زمانی خاص اشاره دارد. این میزان، معیاری است که نشان می دهد یک برنامه چقدر در جذب کاربران و بازگشت دوباره مشتری به آن موفق بوده است.

محاسبه حفظ کاربر شامل ردیابی تعداد کاربرانی است که به استفاده از برنامه در یک دوره معین ادامه می دهند که معمولاً به صورت ماهانه یا سالانه اندازه گیری می شود.

به زبان ساده، با تقسیم تعداد کاربران حفظ شده بر تعداد کل کاربران در ابتدای دوره و سپس ضرب کردن نتیجه در 100 برای بیان آن به صورت درصد مشخص می شود.

این محاسبه بینش ارزشمندی در مورد توانایی برنامه برای حفظ پایگاه کاربری ارائه می کند و به کسب و کارها کمک می کند اثربخشی ویژگی ها، تجربه کاربر و تلاش های مداوم برای تعامل و جلب رضایت کاربران خود را ارزیابی کنند.

محاسبه گسترش ویروسی

محاسبه انتشار ویروسی روشی برای اندازه گیری میزان انتشار اطلاعات، ایده ها یا محتوا از طریق دهان به دهان یا اشتراک گذاری اجتماعی است. به زبان ساده، انتشار ویروسی با ردیابی تعداد افرادی که در معرض محتوای ویروسی هستند و متعاقباً آن را با دیگران به اشتراک می گذارند، تعیین می شود.

این محاسبه اغلب شامل استفاده از معیارهایی مانند تعداد اشتراک گذاری ها، بازدیدها یا مشارکت ها برای تخمین میزان دسترسی و تأثیر محتوای ویروسی است. علاوه بر این، عواملی مانند مدت زمان انتشار محتوا و نرخ رشد تصاعدی را می توان برای درک ماهیت ویروسی یک پدیده پدیده در نظر گرفت.

نحوه استفاده از LTV

استفاده از ارزش طول عمر مشتری (LTV) در زمینه کسب و کار می تواند بینش ارزشمندی به کسب و کارها بدهد. به زبان ساده، LTV به کسب و کارها کمک می کند تا ارزش بلندمدت مشتریان خود را درک کنند و آنها را قادر می سازد تا انتخاب های آگاهانه ای داشته باشند.

با دانستن درآمد تخمینی که مشتری در طول عمر کاری خود با کسب و کار می توان رقم بزند، بیزینس ها می توانند منابع را به طور موثرتری تقسیم بندی کنند. LTV را می توان برای بهینه سازی استراتژی های بازاریابی با شناسایی مشتری با ارزش بالا و ایجاد کمپین های تبلیغات آنلاین برای جذب و حفظ آنها استفاده کرد.

همچنین به تنظیم ساختار قیمت گذاری مناسب، تعیین هزینه های جذب مشتری و اولویت بندی تلاش های حفظ مشتری کمک می کند. با استفاده از LTV، کسب و کارها می توانند در زمینه به حداکثر رساندن ارزش مشتری، بهبود سودآوری و تقویت رشد پایدار در بلندمدت تمرکز کنند.

سوالات متداول

و در آخر

محاسبه ارزش طول عمر مشتری (LTV) حتی برای کسانی که پیش زمینه ای در این زمینه ندارند، نباید کار دلهره آوری باشد. با تقسیم این مفهوم به عبارات ساده و پیروی از یک رویکرد گام به گام، کسب و کارها می توانند ارزشی را که هر مشتری در کل رابطه خود برای یک سازمان یا کسب و کار به ارمغان می آورد، تعیین کنند.

با در نظر گرفتن متغیرهایی مانند میانگین ارزش خرید، دفعات خرید و طول عمر کاری مشتری، کسب و کارها می توانند کل درآمدی را که انتظار می رود، مشتری ایجاد کند را تخمین بزنند. این دانش به کسب و کارها قدرت می دهد تا در مورد استراتژی های بازاریابی، تلاش های حفظ مشتری و رشد کلی کسب و کار تصمیم های آگاهانه تری بگیرند. با درک و استفاده از ارزش مشتری، کسب و کارها می توانند سودآوری را به حداکثر برسانند و روابط بلندمدتی با مشتریان خود ایجاد کنند.