مراحل قیف فروش چیست؟ – 3 روش بهینه سازی قیف با پوش نوتیفیکیشن

قیف فروش چیست؟ قیف فروش از مفاهیم پایه و پرکاربرد در بازاریابی است. علاوه بر آن، قیف فروش در بازاریابی دیجیتال هم کاربرد فراوانی دارد؛ نمونه ای از آن، استفاده از پوش نوتیفیکیشن جهت بهینه سازی قیف فروش است. نکته بعد، انواع قیف فروش است. مدل های مختلفی روی قیف فروش قابل پیاده سازی هستند؛ مثلا مدل چهار مرحله ای که از آگاهی و علاقه مندی به بررسی و اقدام می رسد. اما مدل های دیگری هم هستند که مشتری را پس از خرید رها نمی کنند و تا وفادارسازی، همراه او پیش می روند.

در این مطلب از پلتفرم تبلیغات دیجیتال دارت ادز قصد داریم تا در مورد تمام این موضوعات صحبت کنیم و سه روش بهینه سازی قیف فروش به کمک پوش نوتیفیکیشن را نیز بررسی کنیم. لطفا تا پایان همراه ما باشید.

قیف فروش چیست؟

معمولاً شروع یک رابطه پایدار، سریع و ناگهانی نیست! رابطه بین خریدار و فروشنده هم، این چنین است. قرار نیست فردی از راه برسد و در لحظه، خرید خود را تکمیل کند. (هر چند احتمال چنین چیزی صفر نیست اما آن قدر پایین هست که بتوان از آن چشم پوشی کرد.)

در رابطه بین خریدار و فروشنده، همه چیز از افراد غریبه شروع می شود. آن ها به مرور با کسب و کار فروشنده همراه می شوند تا در نهایت بخشی از آن ها، راضی به خرید شوند.

اما سوال اینجاست، منظور از قیف فروش چیست؟ چرا برای بیان رابطه خریدار و فروشنده، از مفهوم قیف استفاده می شود؟ برای پاسخ به این سوال، باید فرآیند خرید مشتری را بررسی کنیم.

در ابتدا، ما با تعداد زیادی مخاطب گذرا یا به اصطلاح، فرد غریبه مواجهیم. این افراد به مرور و با هدف برطرف کردن نیاز خود، آشنایی بیشتری با فروشنده پیدا می کنند و کم کم برای خرید راغب می شوند تا در نهایت به خرید برسند.

در هر مرحله، از فرد غریبه تا خریدار، ما با ریزش هایی روبه رو هستیم؛ در واقع همه افراد غریبه با شناخت بیشتر از کسب و کار، به مشتری تبدیل نخواهند شد. به همین دلیل، این افراد ساختاری شبیه به قیف ایجاد می کنند. دلیل استفاده از مفهوم قیف، می تواند همین نکته باشد.

قیف فروش در بازاریابی دیجیتال هم کاربرد دارد؛ به طور مثال، از آن برای تدوین سند استراتژی بازاریابی محتوایی و تبلیغات یک کسب و کار استفاده می شود.

نکته بعد، انواع قیف فروش است. مدل های مختلفی روی قیف فروش پیاده سازی می شود که در ادامه به آن خواهیم پرداخت.

مراحل قیف فروش چیست؟

بعد از بررسی مفهوم قیف فروش، نوبت به آشنایی با مراحل مختلف آن می رسد. این مراحل عبارتند از:

• آگاهی
• علاقه مندی
• ارزیابی و بررسی بیشتر
• اقدام
• وفاداری مشتری

در ادامه هر یک از این موارد را توضیح خواهیم داد.

آگاهی

اولین مرحله قیف فروش، آگاهی است. بالای قیف فروش، ما با انبوهی از مخاطبان گذرا و افراد غریبه مواجهیم؛ کسانی که بنابر نیاز یا هدفی خاص، شروع به سرچ می کنند و ممکن است در راه رسیدن به پاسخ خود، با کسب و کار ما آشنا شوند.

بنابراین ما به عنوان فروشنده، باید بتوانیم با ارائه اطلاعات سودمند، نیاز اولیه مخاطب به آگاهی را برطرف کرده و آن را به قلابی برای هدایت افراد به قسمت های بعدی قیف تبدیل کنیم.

علاقه مندی

آگاهی اولین مرحله قیف فروش و علاقه مندی، در قسمت دوم از آن قرار گرفته اند.

در مرحله علاقه مندی، ما مخاطبی را داریم که با کسب و کارمان بیشتر آشنا شده و حتی علاقه خود را به ما و محصول مان نشان می دهد. او در این مرحله، به دنبال یافتن ویژگی های بیشتری در مورد ما و محصولات مان است.

پس اگر کسب و کار ما که می خواهد این فرد را به خریدار تبدیل کند، باید اطلاعات بیشتری از خود و محصول در اختیار مخاطب بگذارد و از این طریق، جای خود را در دل او باز کند.

ارزیابی و بررسی بیشتر

گام سوم از قیف فروش، بررسی بیشتر است. فرد غریبه پس از رسیدن به آگاهی و دریافت پاسخ پرسش های خود، به کسب و کار ما علاقه مند شده و حالا به دنبال یافتن جزئیات بیشتر است.

در این مرحله، احتمالا او در مورد ما با خانواده و دوستان خود حرف می زند، نظرات موجود پیرامون کسب و کارمان را می خواند و سعی می کند به روش های مختلف، جزئیات بیشتری جمع آوری کند.

این مرحله جایی است که فرد آخرین بررسی های خود را انجام می دهد تا در نهایت، خرید خود را تکمیل کند. ما به عنوان فروشنده وظیفه داریم تا همراه او باشیم و در صورت نیاز، به سوالات احتمالی پاسخ دهیم.

تبدیل به مشتری

اقدام آخرین مرحله از قیف فروش است. حالا مخاطب به اندازه کافی اطلاعات جمع کرده و برای خرید متقاعد شده است.

وظیفه فروشنده این است که تا حد امکان، راه را برای تکمیل فرایند خرید ساده کند و در این مسیر، راهنماهای مختلفی قرار دهد.

این چهار مرحله، مدل کلی قیف فروش است. همان طور که گفته شد، ما با انواع قیف فروش مواجیهم. به غیر از مدل چهار مرحله ای، مدل هایی هم هستند که پس از خرید، مشتری را رها نکرده و او را وارد فاز وفادارسازی می کند.

در ادامه با این مدل آشنا می شویم.

مشتری وفادار

در بین انواع قیف فروش، مدلی وجود دارد که پس از خرید، تا وفادارسازی مشتری با او همراه می شود. اهمیت این مسئله را می توان در هزینه های مربوط به ایجاد یک مشتری جدید و مقایسه آن با حفظ مشتریان قدیمی بررسی کرد.

کسب و کارها سعی می کنند به کمک تبلیغات، بازاریابی محتوایی و … مخاطبان را جذب و به مشتری تبدیل کنند. برای چنین هدفی، هزینه بالایی هم انجام می دهند.

اما اگر در کنار این موضوع، برای مسئله وفادارسازی مشتری و حفظ او برنامه داشته باشند، می توانند فرد خریدار را به سطحی از وفاداری برسانند که به تبلیغ کننده ای برای کسب و کار تبدیل شود؛ کسی که شاید بتواند تاثیر بیشتری نسبت به تبلیغات معمولی بر سایر مخاطبان داشته باشد.

فرق قیف بازاریابی با قیف فروش چیست؟

تا این جا، در مورد چیستی، مراحل مختلف و انواع قیف فروش صحبت کردیم. علاوه بر مفهوم قیف فروش، با اصطلاح دیگری تحت عنوان قیف بازاریابی روبه رو هستیم. اما منظور از قیف بازاریابی چیست؟ قیف بازاریابی چه تفاوتی با قیف فروش دارد؟

شاید این دو عبارت شباهت بسیاری به یک دیگر داشته باشند اما در واقع، دو مفهوم متفاوت اند.

در قیف فروش، تمرکز بیشتر روی رفتار مشتری است؛ اینکه فرد از زمانی که با کسب و کار غریبه است تا زمان تبدیل به خریدار و مشتری وفادار چه مسیری را طی می کند و چه رفتاری از خود نشان می دهد.

اما قیف بازاریابی برای برنامه ریزی و تعیین مسیر بازاریابی و نحوه تعامل با مخاطب و مشتری طراحی می شود و به نوعی، خط مشی تیم بازاریابی برای تعامل با مخاطب خواهد بود.

جایگاه پوش نوتیفیکیشن در قیف فروش چیست؟

همان طور که در ابتدا هم گفته شد، قیف فروش در بازاریابی دیجیتال نیز کارایی دارد. نمونه ای از آن، استفاده از سرویس ارسال پوش نوتیفیکیشن متناسب با مراحل مختلف قیف فروش است.

پوش نوتیفیکیشن اعلان ها و پیام هایی هستند که در کانال های مختلف برای مخاطب ارسال می شوند. البته قبل از ارسال این نوع پیام، از مخاطب اجازه گرفته می شود و پس از تایید، او به عضویت خبرنامه درمی آید و پوش نوتیفیکیشن برای او ارسال خواهد شد.

اگر بخواهیم جایگاه این نوع پیام ها را که معمولا جنبه تبلیغاتی دارند، در قیف فروش بررسی کنیم، به روند زیر خواهیم رسید.

ابتدا فرد غریبه (بالای قیف) برای نخستین بار، وارد سایت (یا سایر کانال های کسب و کار) می شود. این جا احتمالا اولین فرصت برای درخواست از مخاطب جهت عضویت در خبرنامه است. قاعدتا اگر در حد فاصل ورود کاربر تا زمان ارسال درخواست بتوانید اطلاعات خوبی در اختیار او بگذارید، شانس عضویت مخاطب را افزایش می دهید.

حالا زمینه برای ارسال پوش نوتیفیکیشن فراهم است. می توانید متناسب با سطح دغدغه مخاطب (جایگاه او در قیف فروش)، پیام هایی ارسال کنید تا انگیزه اش برای ادامه مسیر و تبدیل به خریدار و حتی مشتری وفادار بیشتر شود.

سه روش بهینه سازی قیف فروش با پوش نوتیفیکیشن

حالا که با مفهوم پوش نوتیفیکیشن و جایگاه آن در قیف فروش آشنا شدیم، بهتر است چند روش کاربردی را برای بهینه سازی قیف فروش به کمک پوش نوتیفیکیشن مورد بررسی قرار دهیم.

در ادامه، به بررسی سه مورد از این راهکارها که در قسمت های مختلف قیف فروش قابل اجرا هستند، خواهیم پرداخت. لطفا تا پایان همراه ما باشید.

تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری

فردی را تصور کنید که پس از ورود به سایت یک کسب و کار، پاسخ مناسبی برای پرسش ها و نیاز خود دریافت کرده است. حالا او آماده است تا پیشنهاد عضویت در خبرنامه را دریافت کند؛ معمولا افراد در چنین شرایطی علاقه بیشتری به عضویت از خود نشان می دهند.

پس از تایید عضویت، کسب و کار این فرصت را دارد تا متناسب با نیاز مخاطب، پیشنهادات خود را ارائه کند و کم کم زمینه را برای تبدیل بازدیدکننده به مشتری فراهم کند.

تعامل با مشتری با پوش نوتیفیکیشن

روش بعد، ارسال انواع پوش نوتیفیکیشن با هدف تعامل با مشتری است. اگر فرد غریبه ای را که به مشتری راغب شما تبدیل شده، در میان راه رها نکنید و همچنان به تعامل با او ادامه دهید، این احتمال وجود دارد که در نهایت با تکمیل فرایند خرید، به مشتری حقیقی شما تبدیل شود.

مثلا می توان در مرحله بررسی بیشتر که فرد در حال پرس وجو درباره کسب و کار است، همراه او بود، راه های ارتباطی بیشتری معرفی کرد، منابع کسب اطلاعات عمیق تر را در اختیار او قرار داد و … . در این صورت، با احتمال بالاتری فرد وارد گام آخر (اقدام) می شود.

حفظ مشتری با ریتارگتینگ پوش نوتیفیکیشن

اگر تمام تلاش خود را در قدم های قبل به کار بستیم اما فرد قبل از اقدام، از سایت (یا سایر کانال ها) خارج شد چه؟ اگر حتی از ما خرید کرده اما نمی خواهیم او را از دست بدهیم، چه راه حلی وجود دارد؟

اینجا ریتارگتینگ پوش نوتیفیکیشن به کار خواهد آمد. با ارسال پیام هایی در کانال های مختلف ارتباطی با مشتری همچون سایت و تبلیغات در اپلیکیشن، او را به تکمیل فرایند خرید (اقدام نهایی) و یا تکرار خرید دعوت کنید.

سوالات متداول در مورد قیف فروش

و در آخر

قیف فروش در حالت کلی، دارای چهار قسمت است؛ آگاهی، علاقه مندی، بررسی و اقدام. هر یک از این مراحل، در واقع نشان دهنده بخشی از رفتار افراد از مرحله «غریبه» تا «خریدار» هستند.

البته ما با انواع قیف فروش مواجه هستیم. در سایر مدل ها، ممکن است مشتری پس از اقدام به خرید رها نشود و تا مرحله وفاداری هم پیش برود.

وظیفه کسب و کار در هر یک از مراحل، این است که نیاز مخاطب خود را برطرف کند. در این مسیر، می تواند از پوش نوتیفیکیشن هم برای بهینه سازی قیف فروش استفاده کند که به بررسی سه روش آن پرداختیم.

امیدواریم این مطلب برای شما مفید باشد و بتوانید پس از مطالعه آن، به شناخت خوبی از قیف فروش و تفاوت آن با قیف بازاریابی، استفاده از پوش نوتیفیکیشن در جایگاه های مختلف قیف فروش و سایر موارد مرتبط برسید.