ریتنشن مارکتینگ چیست؟ 4 روش بهبود بازاریابی بازگشتی تبلیغات آنلاین

ریتنشن مارکتینگ چیست؟ کسب و کارها ایجاد می شوند تا به درآمدزایی و سودآوری برسند. پس باید محصول یا خدمتی ارائه کنند که خریدار داشته باشد. در این بین، شرکت ها ترجیح می دهند مشتریان خود را حفظ کنند تا در هزینه تبلیغات دیجیتال و مارکتینگ برای مشتری جدید، صرفه جویی شود. پس بازاریابی بازگشتی توجیه پذیر می شود. این شیوه، روشی از بازاریابی است که روی مشتریان فعلی و قبلی یک بیزینس تمرکز دارد. برنامه ریزی در این سبک از بازاریابی، در جهت تکرار خرید است. اما برای بررسی دقیق تر ریتنشن مارکتینگ مزیت ها و تکنیک های اجرای آن، پیشنهاد می کنیم ادامه مطلب را از دست ندهید.

ریتنشن مارکتینگ چیست؟

در ریتنشن مارکتینگ از استراتژی ها و روش هایی استفاده می شود که در نهایت، مشتریان قدیمی را به تکرار خرید تشویق کند. ممکن است این خرید از نظر ارزش قیمتی، حجم سفارش و موارد این چنینی با افزایش همراه باشد. نتیجه چنین فعالیتی، این است که آورده مالی هر مشتری و طول عمر سودرسانی او بیشتر خواهد شد.

از این روش در کنار شیوه های معمول بازاریابی استفاده می شود تا مشتریان تازه ای که جذب می شوند، همراه کسب و کار باقی بمانند و خرید خود را تکرار کنند. بنابراین، در ازای هر یک ریالی که برای جذب مشتری جدید هزینه می شود، چندین ریال برای بیزینس سود به دست می آید.

اهمیت ریتنشن مارکتینگ چیست؟

برای اطلاع از اینکه اهمیت retention marketing چیست فقط کافی است به این آمار دقت کنید: «حدود 40 درصد از درآمد فروشگاه ها، به واسطه 8 درصد از مشتریان آن ها تامین می شود.»

این افراد، در واقع همان مشتریان وفاداری هستند که با محصول یا خدمت این کسب و کار ارتباط گرفته اند و درحال حاضر، ترجیح می دهند از این برند خرید کنند. حالا ممکن است با خود فکر کنید که: «ما محصول یا خدمتی ارائه می کنم که کیفیت بالایی دارد؛ پس مشتری حتما برای خریدهای بعد، برمی گردد. حالا لزوم انجام ریتنشن مارکتینگ چیست؟»

این نکته را در نظر بگیرید که افراد، برندهایی را ترجیح می دهد که در دسترس هستند، با مخاطب خود ارتباط می گیرند و به او نشان می دهند که: «مشتری! تو برای من مهم هستی!» علاوه بر این، چند نکته است که اهمیت انجام بازاریابی بازگشتی را ملموس تر نشان می دهد. بیایید این موارد را با هم بررسی کنیم.

هزینه جذب مشتریان قدیمی، کمتر از مشتریان جدید است

اگر بخواهید چیزی را بفروشید، متقاعد کردن دوست یا خانواده زمان بیشتری می برد یا کسی که او را نمی شناسید؟ در حالت عادی، مورد دوم زمانبر و سخت تر است. این موضوع در بازاریابی برای کسب و کارها هم وجود دارد.

اگر قصد فروش یک محصول یا خدمت را داشته باشید، به بازاریابی و تبلیغات اینترنتی نیاز دارید. کسی که قبلا از شما خرید کرده و کیفیت آن را سنجیده، پیشنهاد شما را سریع تر قبول می کند. پس با انجام retention marketing می توانید او را ترغیب کنید.

اما برای قانع کردن مشتریان جدید، باید به شکل های مختلف و در رسانه های گوناگون از محصول خود حرف بزنید تا در نهایت، بخشی از مخاطبان هدف به مشتری تبدیل شوند. پس یکی از مزیت های استفاده از ریتنشن مارکتینگ، کاهش هزینه جذب مشتریان جدید است.

مشتریان تکراری زودتر به خرید ترغیب می شوند

علاوه بر هزینه مالی، استفاده از بازاریابی بازگشتی در صرفه جویی زمانی هم موثر است. شیوه اثرگذاری آن را در مثال قبل بررسی کردیم. علاوه بر آن، افزایش سرعت را از طریق قیف فروش و بازاریابی هم می بینیم.

طبق تعریف فانل فروش و بازاریابی، برای جذب مشتری جدید ابتدا باید توجه او را جلب کرد و بعد، در او ایجاد علاقه کرد. سپس این علاقه را به سمت تصمیم گیری و اقدام نهایی سوق داد. اما مشتری قدیمی مراحل ابتدایی را طی کرده و برای تکرار خرید، به چند تلنگر برای تصمیم گیری نیاز دارد. بنابراین طبق این مدل و مثال قبل، سرعت رسیدن به فروش بیشتر خواهد شد.

مشتریان تکراری وفادارتر هستند

کسانی که خرید خود را تکرار می کنند، معمولا عضوی از گروه مشتریان وفادار شده اند. در مورد این دسته از مشتریان، چند نکته قابل توجه وجود دارد؛ از جمله:

• طبق آمار، احتمال خرید این افراد 9 برابر بیشتر از سایر مشتریان است.
• مشتریان وفادار به تبلیغ برند به روش word of mouth کمک می کنند. (متاسفانه مردم تا 83 درصد ارزش بیشتری برای حرف دیگران قائل می شوند تا خود برندها!)
• از برند در برابر منتقدان دفاع می کنند.

پس سرمایه گذاری روی این سبک بازاریابی علاوه بر آورده مالی و سود نقدی، مزیت هایی مثل برندسازی یا افزایش آگاهی از برند را هم به دنبال دارد.

روش های بهبود ریتنشن مارکتینگ چیست؟

برای آن که به درک عمیق تری از ریتنشن مارکتینگ برسید و آن را بهتر کنید، باید به 4 سوال پاسخ دهید. اما سوالاتی موثر در بهبود ریتنشن مارکتینگ چیست؟

چرا مشتریانم خرید نمی کنند؟

اینکه مشتری از شما خرید نمی کند، دلایل مختلفی دارد. ممکن است محصولی از برند دیگر با همان کیفیت، قیمت کمتری داشته باشد. حتی ممکن است رقبا از نظر کیفیت، برتری داشته باشند یا خدمات پس از فروش بهتری ارائه کنند.

بنابراین، برای پیدا کردن ریشه های این مشکل (خرید نکردن مشتری) باید محصول خود را از تمام جهات با رقبا مقایسه کنید. البته اگر از نظر کیفیت نسبت به رقبا بهتر باشید یا حداقل در یک سطح قرار بگیرید و خرید نکردن افراد فقط به خاطر قیمت باشد، راه حل دیگری وجود دارد.

برای این موضوع، اپل بهترین نمونه است. محصولات این برند از نظر کیفیت ثابت شده هستند؛ اما همه می دانیم که قیمت بالاتری نسبت به رقبا دارند. پس چرا هنوز مردم برای خرید از محصولات اپل صف می کشند؟ پاسخ این پرسش، در برندسازی و ایجاد مشتریان وفادار است.

اپل سعی کرده با ارضای نیازها و احساساتی مثل خاص بودن، دسترسی به نوآوری روز و … مشتریان خود را از سایر برندها جدا کند. در واقع، آن ها از اپل خرید می کنند تا خاص باشند و در زمینه نوآوری از بقیه جلوتر باشند. حتی حاضرند برای رسیدن به چنین احساساتی، هزینه بیشتری پرداخت کنند.

چند کاربر سایت من را بدون خرید ترک می کنند؟

کسب و کارها تلاش می کنند تا به کمک ابزارهای دیجیتال مارکتینگ در این فضا رشد کنند و از این راه، به فروش برسند. اما نرخ تبدیل مخاطب به مشتری در این فضا، فقط 2% است (به طور میانگین). این یعنی تعداد زیادی از افراد و بازدیدکنندگان بدون اقدام به خرید، سایت شما را ترک می کنند. اما در این موضوع، راهکار ریتنشن مارکتینگ چیست؟

زمانی که اولین بار کاربر وارد سایت شما می شود، این امکان وجود دارد که با طراحی چند بخش مختلف، اطلاعاتی همچون ایمیل یا شماره تماس فرد را دریافت کنید. سپس از این داده ها برای پیگیری کاربر و بازگرداندن او به سایت استفاده کنید. فعالیت هایی مثل ایمیل مارکتینگ، پاپ آپ و … بخشی از راهکارها هستند.

تجربه کاربری سایت من برای مشتریان جدید و قدیمی چگونه است؟

تجربه کاربر از حضور و خرید از سایت شما، نقش موثری در تکرار خرید دارد. این موضوع در بازار فیزیکی هم دیده می شود. فروشندگان خوش اخلاق که به مشتری خود اهمیت می دهند، فروش بهتری خواهند داشت. اما برای بهبود تجربه کاربر، چند نکته قابل استفاده است.

در درجه اول، طراحی سایت و صفحات فرود باید طوری باشد که بتواند نیاز کاربر را با سرعت و به سادگی فراهم کند. مردم برای دریافت پاسخ سوالات خود سرچ می کنند. پس انتظار دارند نتایجی که می بینند، به نیاز آن ها اهمیت بدهد. این کار برای جذب مشتریان جدید موثر است.

اما برای مشتریان قدیمی، طوری کار کنید که فرد متوجه اهمیتی که به او می دهید، بشود. معمولا برای خرید، ایمیل و شماره تماس افراد دریافت می شود. از این اطلاعات برای ساخت پاپ آپ های خوش آمدگویی و … استفاده کنید. در این روش، استفاده از محتوای شخصی سازی شده اهمیت زیادی دارد.

آیا مشتریان احساس وابستگی به برند شما دارند؟

بازاریابی و فروش کاری احساسی هستند. برندسازی هم تا حدود زیادی، به تصویر و حسی که به مخاطب خود القا می کنید، بستگی دارد. اگر بتوانید احساس مخاطب را با برند خود درگیر کنید، می توانید او را به مشتری ثابت و طرفدار خود تبدیل کنید.

برای این موضوع، دیدن ویدئوها یا مطالعه کتاب «با چرایی شروع کنید» از سایمون سینک دید خوبی به شما می دهد. به طور خلاصه، سینک می گوید: «سعی کنید به جای صحبت از اینکه چه چیزی می فروشید و کارکرد آن چگونه است، روی دلایل حسی تمرکز کنید. بگویید چرا مشتری باید از شما خرید کند و چه حسی را در او ارضا می کنید.»

فرمول محاسبه ریتنشن مارکتینگ چگونه است؟

برای محاسبه اعداد و ارقام در بازاریابی بازگشتی، به چند پارامتر نیاز داریم:

• تعداد مشتریان در ابتدای یک بازه زمانی خاص
• تعداد مشتریان جدید طی آن مدت
• مقدار مشتریان در پایان بازه زمانی

برای محاسبه، تعداد مشتریان جدید را از کل خریداران در پایان بازه زمانی کم کنید. سپس مقدار حاصل را بر تعداد مشتریان اولیه تقسیم کنید. نتیجه نهایی را در 100 ضرب کنید تا مقدار retention rate محاسبه شود.

چهار استراتژی ریتنشن مارکتینگ چیست؟

تا اینجا با ریتنشن مارکتینگ و مفاهیم آن آشنا شدیم. اما استراتژی های بهبود ریتنشن مارکتینگ چیست؟

سوالات متداول در مورد ریتنشن مارکتینگ

و در آخر

همیشه بازاریابی و تبلیغات بین المللی برای جذب مشتریان جدید نیست. گاهی می توان با استفاده از استراتژی هایی خاص، روی مشتریان قبل کار کرد و آن ها را به تکرار خرید سوق داد. آمار و ارقام نشان داده که این کار، کم هزینه تر است و سود بیشتری برای کسب و کار دارد. استراتژی هایی که در این زمینه به کار می آیند، در بازاریابی بازگشتی دسته بندی می شوند. در این مطلب، سعی کردیم تا به این سوال پاسخ دهیم که ریتنشن مارکتینگ چیست و راه های بهینه سازی آن را بررسی کردیم. امیدواریم با مطالعه این مقاله، پاسخ سوالات خود را دریافت کرده باشید.